在累计获得近亿美元的融资后，企业通讯领域的云服务商容联近日又完成数亿元人民币的D轮融资，这是其所处企业通讯行业迄今为止的第一笔D轮融资。最近几年是资本市场的寒冬期，容联却能在资本寒冬期连续获得巨额融资，这背后的核心逻辑到底是什么？

刘学辉、高冬梅 | 文

金梅 | 编辑

 

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2018、2019年是中国资本市场的寒冬期，这是投资界的共识。

2018年12月，著名投资人、经纬中国创始管理合伙人张颖就曾提出，“今年的资本市场低谷不比往常”，并给出8条“保命”建议。2019年10月16日，张颖又发布微博称，这段时间，外部融资环境比较恶劣，融资难度无限加大。他告诫经纬投资团队和经纬系CEO们要拿捏好节奏，高效用好账上的每一分钱。

但就在张颖发布警告后不久，企业通讯领域的云服务商容联宣布完成了数亿人民币D轮融资，由Prospect Avenue Capital（PAC）领投，云晖资本、绿洲资本及现股东红杉资本中国基金跟投。

之前《砺石商业评论》就曾对容联这家企业有过关注与报道，其正式运营于2013年5月，在成立同年的11月，获得著名投资机构红杉资本中国基金的A轮400万美元投资；2015年1月，获得挚信资本B轮1500万美元融资；2016年7月，获得红杉资本中国基金、挚信资本7000万美金C轮融资。2018年2月，又获挚信资本3000万美元C+轮融资。此次获得D轮数亿人民币融资，是企业通讯行业第一笔D轮融资。

在全球资本市场与创业市场都不景气的情况下，容联为什么能连续获得巨额融资？这背后的核心逻辑到底是什么？

 

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小米公司创始人雷军曾说，“在风口上，猪也能飞起来”，雷军之所以说这句话其实是为了强调“顺势而为”在商业上的重要性。

雷军最早担任金山软件CEO期间，不可谓不努力，但还是眼看着BAT等一家家互联网企业的成绩超越金山软件，这让他很不解，最终雷军终于想明白根源在于BAT所处的互联网产业迎合了未来的发展趋势，而金山软件的杀毒软件市场已经是过时产品，所以自己再努力也无济于事。所以雷军离开金山软件，创建小米公司时，就选择了当时最具发展前景的智能手机与移动互联网领域，正是因为选对了赛道，才有了今天小米千亿级的营收与千亿级的市值。雷军在成立小米公司之后，还成立了一家投资机构，取名为“顺为资本”，“顺为”即顺势而为的意思。

《砺石商业评论》在对全球诸多企业进行案例研究时，对此也深有体会，很多曾经的知名企业业务突然一蹶不振，市值一落千丈，核心是因为其提供的产品与服务不再符合新时代环境下的用户需求，而那些迅速崛起的明星企业，无不是站在了时代新趋势的风口之上。

那么继PC互联网与移动互联网之后，当前时代最大的风口是什么？相信很多人都会首先提到“产业互联网”或“产业数字化”，这两年商业界对此也越来越达成共识。

产业互联网是相对消费互联网而言的，在互联网上半场，率先爆发的是个人消费者在社交、电商、资讯与影音娱乐等领域的需求，这都属于消费互联网的范畴。但近些年，随着消费者在社交、电商、资讯与影音娱乐等领域的需求开始饱和，消费互联网的红利到顶，企业在数字化领域的需求开始爆发，因此阿里、腾讯与百度等互联网巨头纷纷布局产业互联网，以期抓住企业数字化需求爆发的机遇。

在企业数字化领域，目前存在着两类核心需求。一类是企业在计算、存储与网络等IT基础设施领域的上云需求，即IaaS（Infrastructure as a Service）层的云服务，目前在这个领域是巨头生意，主要有腾讯、阿里、亚马逊、微软与华为等巨头企业在竞争，创业公司少有机会。另一类是企业在内部办公协同、技术研发、生产制造、供应链、品牌营销、渠道销售与客户服务等具体业务环节的数字化需求，这其中隐藏着巨大的生意机会，近些年也成为资本重点布局的领域。

而无论在企业的内部办公协同，还是对外的营销与客户服务领域，通讯都是非常核心的一块需求，容联正是为企业组织提供内外部通讯云服务的一家企业。

幸运地处在产业互联网的风口之上，这是容联赢得外部投资者青睐的必要条件。

 

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复盘容联的发展历程，其是一个业务持续进化的过程。

 

容联最初的商业模式是提供通讯能力的云计算PaaS（Platform as a Service）平台，其将短信、语音等这些运营商的通讯资源云化，然后打包成API接口和SDK开放给对通讯功能有需求的互联网开发者，以实现通信网络与互联网的融合发展。

有了容联的PaaS服务，那些具有通讯需求的产品开发者就不用自建通讯设备和购买、部署昂贵的光纤，只需在自己的app或网站中嵌入容联的API，就可以集成短信、语音等通讯功能，弹性使用运营商的通讯资源，这很好地解决了之前企业通讯服务门槛高、成本高和效率低的问题。

在美国，也有一家与容联业务模式类似的企业叫Twilio，其推出的Twilio Client服务，能很好地帮助开发者提供灵活而低成本的网络电话（VoIP）功能，发展较为可观。但在中国，随着众多电信运营商、互联网巨头与代理商进入到通讯领域的PaaS产品，导致行业竞争激烈，利润微薄。容联创始人孙昌勋也意识到，如果只依靠弹性出租电信资源的PaaS模式，容联就很难获得持续发展，于是决定从PaaS层的云服务进入到SaaS层（Software as a Service）的云服务领域。 

在企业通讯领域的SaaS服务市场，主要有两类产品，一类产品是统一通讯领域的UCaaS（Unified Communications as a Service），主要是面向企业内部通讯的融合通讯、IM即时通讯、视频与会议等产品。另一类是呼叫中心领域的CCaaS（Contact Center as a Service），主要是面向企业外部通讯的云客服与云联络中心产品。相较PaaS层的语音、短信等基础通讯服务，联络中心与融合通讯产品更能深入到企业业务场景，在提升企业销售效率、客户服务体验与改善企业内部沟通协作上也能发挥更大价值，因此具有更广阔的市场空间。

于是，2014年，容联先是推出了即时通讯产品IM Plus和包括了音频、视频与会议等功能的融合通讯产品，正式切入面向企业内部通讯的UCaaS市场；2015年又投资并购云客服公司七陌，2017年和Avaya战略合作，进军云联络中心市场，完成在CCaaS的市场布局。

容联一方面横向发展，完成CPaaS+ CCaaS+ UCaaS（CPaaS—语音、短信等，CCaaS—云客服、云联络中心等，UCaaS—融合通讯、IM即时通讯云、视频与会议等）的全产品线布局，另一方面也纵向挖掘产品深度、做厚产品。

近两年，AI则是容联接下来着重打造的新武器，通过以自研NLP为核心，构建企业通讯智能化中台，加速传统呼叫中心、客服中心的智能化改造，构建多元产品矩阵的3个中心：UC+CC+AI。和诸多以AI技术出发的公司不同，容联强调“通讯+AI”而非“AI+通讯”——也就是AI的价值落地，必须从通讯场景、行业应用和企业经营的角度出发，这样才真正解决客户的问题。AI并不是一个单独的产品，而是提升产品功能和使用体验的能力。

不断增加的产品广度与深度，让容联成功突破了创业之初只局限在PaaS市场发展的天花板，目前已全面覆盖金融、运营商、能源、政务与互联网等行业。

 

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容联发展早期，为了建立可持续发展的商业模式，其战略重点一直是以产品为核心，围绕企业泛通讯领域逐渐实现从点到面的多产品矩阵布局。在基本完成核心产品布局后，在市场端进行发力，做强业绩成为容联下一阶段的战略重点。

战略决定组织，2019年4月，容联便围绕新的战略重点进行了公司创建以来最大规模的一次组织变革，即在原来产品线的基础上，按照市场端的客户需求整合为公有云CC、行业云CC、智能UC、智慧通讯和运营商合作五大事业部。

其中，从事业部名称即可以看出，公有云CC事业部与行业云CC事业部主要面向客户在云客服、云联络中心等对外通讯领域的产品需求。公有云CC事业部侧重为中小型客户提供七陌云客服等相对标准化与互联网化的产品。行业云CC事业部侧重具有明显行业特征的中大型客户，其与行业场景深度结合，为其提供行业云联络中心产品与解决方案。

智能UC事业部则是针对大企业在办公、视频会议等领域的内部沟通需求。在这一领域，容联不只是做简单的商务会议场景，而是聚焦金融、政务等行业，与企业组织的具体业务场景结合，比如针对金融行业的“双录”、视频客服、直播培训与政府信息化等场景提供针对性的解决方案。

智慧通讯事业部则是承担容联在创新业务领域的探索，其起源于容联在服务大型政企客户时，遇到的客户在一些垂直细分领域的通讯需求，比如变电站的安检机器人，政府要求到达乡镇一级的视频会议系统，在这些领域也都蕴含着巨大市场空间。

运营商合作事业部则是发挥容联的运营商资源优势，将容联的PaaS、SaaS产品与运营商IaaS层的公有云打包在一起，借助运营商渠道销售给最终客户。

容联此次组织调整的核心重点，是在以产品为核心的组织结构基础上加强对客群及需求的洞察和满足。公有云CC、行业云CC、智能UC、智慧通讯与运营商合作等每一个事业部都可以更具针对性，也更高效地满足其目标客户的差异化需求，这将有利于容联在市场端的客户开拓与营收增长。

*容联创始人兼CEO孙昌勋

 

在完成以事业部为核心的组织结构调整后，容联创始人孙昌勋也明确了公司未来5年的发展目标，即平均每年保持60%以上的营收增长，顺利IPO。据悉，容联2018年全年营收已接近7亿元。

从目前来看，产品短板已经补足，商业模式与战略已经明晰，组织已经调整到位，在完成D轮巨额融资后又具备了充足粮草，这让容联的未来更加可期。

基于上述分析，笔者认为，一方面处在产业互联网的时代风口之上，另外在泛企业通讯领域形成了强大的竞争壁垒，并且业绩的持续增长与实现IPO也是已经能够预见的大概率事件，这三者共同构成了容联之所以在资本寒冬期，还能接连获得巨额融资的核心逻辑。

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